母婴店需要什么样的导购？

　　何为卖货型导购？简而言之就是顾客想要购买什么，就卖什么给她，对产品知识，对销售技能都很欠缺。

　　何为顾问型导购？是指了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少，站在客户角度上思考问题进行销售，改变了以往的以产品推介的说服型销售模式，转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售，通过解决问题促成交易。

　　案例分析说明：门店好不容易进来一名顾客，说要买一个L号的贵的奶嘴。

　　导购A：直接从货架上拿了一款贵的L号奶嘴给了客人，收银买单，交易到此结束。

　　导购B：请问宝宝多大了？平时是用哪个牌子的奶瓶奶嘴呢？

　　顾客：我家宝宝7个月了，平时都是用XX牌子的（刚好是你门店没有的）

　　导购B：宝宝7个月了是要用L号奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家宝宝好幸福哦，能用这么好的奶嘴。（赞美）那您看一下这款奶嘴，是出自于韩国的，形状上仿母乳设计，可以避免宝宝吸入更多的空气（功能卖点，转移对原品牌的注意力）

　　导购B：现在宝宝开始长牙了吧，长牙期宝宝牙床容易痒，这个时间特别喜欢咬东西而且流口水比较多，家里有给宝宝准备磨牙棒了吗？

　　导购B：宝宝现在身高体重怎么样，这个月龄段要特别注意钙的吸收，特别是夏天，宝形容词出汗多，有部份钙会随汗液流失了

　　类似于以上的这些场景，在我们门店导购身上是经常会出现的。导购A，是很典型的卖货式导购，换一句话来说，这一个奶嘴，并不是这个导购员销售出去的，而是这个门店销售出去的，何出此言，因为顾客知道这里有一个母婴店，知道这个母婴店有一个奶嘴卖，所以过来了，导购A在这一次的销售过程中没有起到任何的导购引导作用。

　　导购B则是我们所说的顾问式的导购，也是我们母婴店需要的导购人员，任何一个顾客进店，我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客，与她拉拢关系，找到她的需求点，并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题，并且把问题扩大化，问题决定需求，这个问题越让顾客困扰越容易成交。

　　以上只是用一个奶嘴当做案例进行分析，除了奶嘴之外，门店的其它商品同样如此，任何一款产品都有可能是与它发生连带销售的附加品。而我们的导购类型和质量就直接决定了我们的门店能有多大的发展，能行走得多远。我们可以用数据进行分析，假设今天到店的人数是10个，通过导购A的接待，每一个顾客成交了一个商品，平均客单价为100元，那今天门店的业绩就是1000元。如果是导购B的接待，同样是10个客人，本来每个顾客只想购买一个商品，通过导购B的引导和深度挖掘，变成购买二个商品甚至更多个商品，平均客单价从原来的100元，提升到150元，那当天的营业额就是1500元，一天比导购A多创了500的营业额，一个月就是15000元，一年就是182500元。

　　如果您的导购都是卖货型导购，意味着一年内一不小心您就不见了182500元的营业额，如果按照25%的毛利计算，意味着一年不见了45625元。这仅仅是一个导购造成的损失，如果您门店有两个或更多个这样的员工呢？

　　导购的类型，直接决定着您门店的生存和发展，一点也不为过。直接损失经济效益不说，长此以往，您的这个门店给消费者的印象如何就更不用说了。

　　所以，当下经营门店，经营的不仅仅是产品，更是人心，是能力，那么导购的能力则需要门店来培训。而作为门店的导购，同样要有这种意识，因为行业在变，消费者的消费习惯，消费行业在改变，如果导购自身不提升不改变，那将无法满足门店和顾客的服务需求。